Informação de custos e poder de barganha na negociação comprador-fornecedor: experimento com base na teoria da troca social
| dc.creator | Caneca, Roberta Lira | |
| dc.creator | Zanolla, Ercílio | |
| dc.creator | Silva, César Augusto Tibúrcio | |
| dc.creator | Lustosa, Paulo Roberto Barbosa | |
| dc.date.accessioned | 2022-01-07T12:12:48Z | |
| dc.date.available | 2022-01-07T12:12:48Z | |
| dc.date.issued | 2013 | |
| dc.description.abstract | This research investigates the influence of Total Cost of Ownership (TCO) in buyer-supplier negotiation in different power settings. The study replicates Abbeele et al. (2009) paper, with adjustments, in Brazil, and uses Social Exchange Theory as a theoretical support. We conducted a laboratorial experiment similar to that of Abbeele et al. (2009), regarding a simulated negotiation process for leasing a machine, in which researchers controlled both cost information and bargaining power of the buyer. The results of our experiment confirm the findings of Abbeele et al. (2009) about the importance of cost information in buyer-supplier negotiations. Cost information moderates the effect of power on negotiation outcomes, reducing the performance disadvantage of less powerful buyers, and also moderates the relation between power and negotiation behavior. Therefore, the findings of this study show the importance the total cost of ownership to the negotiation as moderator of a possible bargaining power deficit. | pt_BR |
| dc.description.resumo | Este estudo investiga a influência do uso de informações de custos, no processo de negociação entre compradores e fornecedores com diferentes níveis de poder de barganha. O estudo tem como base o trabalho de Abbeele et al. (2009) e fundamenta-se na Teoria da Troca Social. O método de pesquisa foi o indutivo e analítico, com realização de experimento em laboratório, que consistiu em um processo de negociação simulado de arrendamento de uma máquina, com manipulação do nível de informação de custos e do poder de barganha do comprador. Os resultados encontrados são, em sua maioria, semelhantes aos achados do experimento de Abbeele et al. (2009) e confirmam a importância da informação do custo no processo de negociação, uma vez que este modera o efeito do poder de barganha sobre o resultado do comprador no processo de negociação, reduzindo a desvantagem de compradores menos poderosos, bem como equilibra o relacionamento entre compradores no processo de negociação. Portanto, os achados desta pesquisa permitem concluir pela importância do nível da informação do custo total da propriedade para o processo de negociação, como moderador de um possível déficit de poder de barganha. | pt_BR |
| dc.identifier.citation | CANECA, Roberta Lira; ZANOLLA, Ercilio; SILVA, César Augusto Tibúrcio; LUSTOSA, Paulo Roberto Barbosa. Informação de custos e poder de barganha na negociação comprador-fornecedor: experimento com base na teoria da troca social. Revista de Informação Contábil, Recife, v. 7, n. 1, p. 1-22, 2013. | pt_BR |
| dc.identifier.doi | 10.34629/ric.v7i1.1-22 | |
| dc.identifier.issn | 1982-3967 | |
| dc.identifier.uri | http://repositorio.bc.ufg.br/handle/ri/20143 | |
| dc.language.iso | por | pt_BR |
| dc.publisher.country | Brasil | pt_BR |
| dc.publisher.department | Faculdade de Administração, Ciências Contábeis e Ciências Econômicas - FACE (RG) | pt_BR |
| dc.rights | Acesso Aberto | pt_BR |
| dc.rights.uri | http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/ | * |
| dc.subject | Negociação | pt_BR |
| dc.subject | Negotiation | pt_BR |
| dc.subject | Informações de custo | pt_BR |
| dc.subject | Custo total da propriedade | pt_BR |
| dc.subject | Poder | pt_BR |
| dc.subject | Troca social | pt_BR |
| dc.subject | Cost information | pt_BR |
| dc.subject | Power | pt_BR |
| dc.subject | Total cost of ownership | pt_BR |
| dc.subject | Social exchange theory | pt_BR |
| dc.title | Informação de custos e poder de barganha na negociação comprador-fornecedor: experimento com base na teoria da troca social | pt_BR |
| dc.title.alternative | Cost information and bargaining power on buyer-supplier negotations: experiment based on social exchange theory | pt_BR |
| dc.type | Artigo | pt_BR |